Secondo le statistiche della Camera di Commercio, il 90% degli e-commerce in Italia chiude entro i primi dodici mesi di attività, quindi entro il primo anno dall’apertura. Ma quali sono esattamente le cause che portano al fallimento di un e-commerce in così breve tempo?
Facciamo innanzitutto una premessa molto importante: secondo il “Report E-commerce 2018” di Casaleggio Associati, in Italia il tasso di penetrazione dell’e-commerce è del 5%, ciò significa che il 95% delle vendite retail, cioè destinate ai consumatori finali, avviene ancora nei negozi fisici. Allo stesso tempo questo dato indica che il mercato e-commerce in Italia non è ancora maturo e ha un enorme potenziale di crescita.
L’e-commerce costituisce una grande opportunità che molti stanno cercando di cogliere ma che pochi sanno effettivamente come affrontare.
MANCANZA DI COMPETENZE
Una delle cause principali del fallimento di un progetto e-commerce è proprio la mancanza di competenze adeguate nel campo delle vendite online. Questa è una delle lacune più grandi di molti imprenditori che magari già da tempo gestiscono con successo delle attività offline nei canali di vendita tradizionali ma non hanno alcuna conoscenza in ambito web. Affrontare il digitale per questi imprenditori è una cosa del tutto nuova e il più delle volte può risultare piuttosto difficile. Il primo passo è quindi formarsi per acquisire le competenze necessarie per poter avviare e gestire un e-commerce di successo.
Le competenze richieste sono tante e sono trasversali: ottimizzazione sui motori di ricerca, social media marketing, web design e user experience, programmazione, gestione dei server, gestione della logistica. Ovviamente non è necessario essere specializzati in ogni settore ma bisogna acquisire delle competenze nella maggior parte di queste aree, formandosi in prima persona oppure creando un team di persone competenti in materia, interne oppure esterne all’azienda stessa.
MANCANZA DI PIANIFICAZIONE
Gli imprenditori spesso imputano la colpa del fallimento del proprio e-commerce alle agenzie web. In alcuni casi è vero, le agenzie web non producono dei risultati concreti perché molto spesso non sono in grado di fornire una consulenza completa a livello di e-commerce e di gestione aziendale della vendita online ma sono specializzate solo nella parte di di web design, di programmazione o di comunicazione. L’imprenditore deve quindi saper scegliere i giusti partner, l’agenzia web che possegga tutte le competenze necessarie, che sia in grado di fare una corretta pianificazione e stilare un piano marketing adeguato per la promozione online del sito e-commerce. Consulenti, quindi, non solo specialisti.
COSTO DI ACQUISIZIONE DEL CLIENTE
Un altro dei motivi per cui risulta difficile far decollare un e-commerce è il costo di acquisizione del cliente che sta aumentando in maniera considerevole. Esso è costituito dai costi delle campagne di marketing che mirano a ottenere contatti qualificati, generare vendite e coltivare le relazioni con i clienti. Questi costi sono in continuo aumento perché in aumento è la concorrenza online. E’ necessario pertanto stanziare un budget di investimento importante nelle attività di digital marketing come l’advertising nei motori di ricerca e nei social networks, le campagne di influencers marketing e digital pr, la partecipazione a programmi di affiliation marketing e molto altro ancora. Il più delle volte però gli imprenditori investono maggiormente nello sviluppo del sito e-commerce stanziando solo un piccolo budget nella promozione, ma aprire un negozio online e non promuoverlo equivale ad aprire un negozio in mezzo al deserto.
CONCORRENZA DEI MARKETPLACE
Sicuramente un altro fattore critico è la concorrenza spietata dei Marketplace, come Amazon, Yoox e Zalando, che continuano a crescere online. Questo tuttavia non implica che il singolo imprenditore o la piccola impresa non possa competere e trovare la sua nicchia di mercato. I Marketplace sono dei grandi supermercati online, sono generalisti, vendono tutti i prodotti, non sono specializzati in un settore particolare. Di conseguenza, per vincere la sfida, bisogna ambire a conquistare una fetta di mercato, una specifica nicchia, specializzandosi in un determinato settore, laddove i Marketplace non sono in grado di essere competitivi.
PER CONCLUDERE
Per avviare e sviluppare un’attività e-commerce di successo, quindi, è fondamentale formarsi, posizionarsi all’interno del mercato, differenziarsi dalla concorrenza ma prima di tutto effettuare una corretta pianificazione, in modo tale da fissare degli obiettivi, stanziare un budget congruo, misurare i risultati e sulla base di questi prendere le decisioni strategiche. A tal riguardo, è di fondamentale importanza tenere conto dei KPIs (Key Performance Indicators), cioè gli indicatori di performance per poter misurare il ritorno sugli investimenti. Ma su questo argomento torneremo con un altro articolo di approfondimento.
