L’e-commerce B2B è una risorsa ancora poco sfruttata. Guardiamo insieme le opportunità e come scegliere la soluzione giusta per la tua azienda

Spesso si sente parlare di e-commerce B2B, ma sappiamo esattamente quali sono i vantaggi e le opportunità? Inoltre, ci sono diverse possibilità strutturali che cambiano in base alla propria strategia di marketing. E’ meglio avere un sistema aperto o chiuso? Stesso sito B2B e B2C con accessi diversi?

La prima domanda che potrà nascere leggendo questo articolo è: ma perché dovrei avere un e-commerce B2B per la mia azienda? Perché sia i negozianti che i distributori sono i primi a richiederlo. Secondo uno studio realizzato da Gartner, Future of Sales, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso i canali digitali.

Come strutturare al meglio un e-commerce B2B nel mondo fashion? Cerchiamo di dare risposta a queste e a tante altre domande..

Iniziamo capendo insieme che cos’è l’e-commerce B2B: è la vendita di beni o servizi con transazioni online tra aziende.

E B2B, che cosa vuol dire? B2B o Business-to-Business è l’espressione utilizzata per riferirsi agli scambi commerciali tra aziende ed è solitamente associata alle transazioni elettroniche che avvengono tra queste. Gli scambi Business-to-Business comprendono tutte le transazioni stabilite tra un’azienda e i suoi fornitori o tra un’azienda e altre aziende dello stesso settore.

Se invece parliamo nello specifico del settore fashion, l’e-commerce B2B fa riferimento alla vendita di capi di abbigliamento, calzature e accessori con transazioni online tra le aziende di moda produttrici e i negozianti o i distributori.

L’utilizzo dell’e-commerce B2B ha diversi vantaggi, come il risparmio di tempo e una migliore gestione del magazzino, aggiornato in tempo reale, attività possibile grazie all’integrazione della piattaforma di e-commerce B2B al gestionale. Oltre alla possibilità di fornire informazioni utili per i rivenditori da utilizzare sui loro canali social e nel loro negozio online e fisico.

Secondo uno studio dell’Osservatorio Digital Innovation, in collaborazione con il Politecnico di Milano, l’eredità lasciata dalla pandemia è il forte impulso all’attivazione di progetti di digitalizzazione dei processi B2B per il 48,6% delle imprese.

Nello specifico:

• il 23,8% delle imprese ha avvertito la necessità di progetti di digitalizzazione durante la pandemia;
• il 18,4% ha attivato progetti di digitalizzazione nel 2020;
• il 38,5% ha intenzione di attivare progetti di digitalizzazione entro il 2023.

VANTAGGI NELL’APRIRE UN E-COMMERCE B2B

Ecco i vantaggi nell’aprire un e-commerce B2B:

• rispondere alla crescente richiesta di digitalizzazione da parte di agenti e clienti: mettendo i tuoi agenti di vendita e i tuoi clienti B2B nella condizione di poter inviare online ordini e procedure e semplificando, aumenterai il controllo e sicuramente aumenterà la quantità e l’importo dei tuoi ordini;
• abbattere gli spostamenti e i costi della forza vendita: poter effettuare ordini online permetterà alla tua rete vendita di risparmiare in termini di costi e tempo così da massimizzare i risultati;
• migliorare la gestione dei processi di vendita: i fogli excel o documenti slegati tra loro sono fonte di perdita di tempo e di dati, con l’e-commerce i tuoi clienti B2B possono effettuare tutto in un unico luogo e con un solo click, potranno acquistare online riassortimenti o addirittura fare ordini di campagna;
• incrementare la visibilità per aumentare le vendite ricorrenti e conquistare nuovi clienti;
• comunicare con i clienti: più sei presente e visibile online e più i tuoi clienti saranno spronati a relazionarsi con te;
• acquisire informazioni e dati strategici: avere una centralizzazione dei processi di vendita in un unico strumento, ti permetterà di elaborare i dati per capire meglio quali sono i prodotti più venduti, su quali prodotti spingere e tanto altro che ti aiuterà ad abbattere i costi e ad aumentare le vendite online.

Sai perché alcuni e-commerce falliscono? Leggi l’articolo.

PIATTAFORMA DI E-COMMERCE OPEN SOURCE ED E-COMMERCE PROPRIETARIO

E’ meglio utilizzare una piattaforma open source oppure creare un e-commerce proprietario, cioè da zero?

Possiamo sicuramente dire che una piattaforma open source è in continuo aggiornamento, ha la possibilità di interagire con i migliori tool e strumenti in circolazione. Inoltre i tempi per le modifiche e gli aggiornamenti sono molto rapidi rispetto ad un e-commerce creato con un sistema proprietario. Per esempio, pensiamo di inserire sul nostro e-commerce B2B un servizio di pagamento digitale, gli scenari cambiano in base alla scelta da cui si parte: se si tratta di una piattaforma open source, sicuramente esisterà un modulo (cioè una parte di software aggiuntivo già pronto all’uso, nella maggior parte dei casi gratuito) e basterà lavorare poco tempo per renderlo utilizzabile nell’e-commerce. Se invece si tratta di un e-commerce proprietario, la situazione diventa più impegnativa: per poter avere l’attivazione del servizio di pagamento digitale è necessario che un programmatore lavori ore e ore e a volte giorni solo per attivare questa opportunità.

Che cosa succede una volta creato l’e-commerce? Se l’agenzia di riferimento ha creato l’e-commerce B2B per la tua azienda con una piattaforma open source, sarai libero di continuare a lavorare con loro, di essere autonomo oppure di affidarlo ad un’altra agenzia, senza che ci siano interruzioni di servizio sull’e-commerce.

Qualora la scelta sarà stata quella di creare un-ecommerce B2B proprietario, la situazione sarà più complicata. Questo perché non potrai mai far funzionare il tuo e-commerce B2B senza l’agenzia che lo ha creato. Così da creare una relazione dipendente e poco vantaggiosa.

Se vuoi una guida su quale piattaforma scegliere, leggi il nostro articolo.

E-COMMERCE B2B APERTO E E-COMMERCE B2B CHIUSO

Hai mai sentito parlare di e-commerce B2B aperto o chiuso?

Averne uno aperto vuol dire che chiunque potrà accedere al sito e vedere i prodotti e ciò che tu vuoi sia visibile, come comunicazioni, look-book, ecc. Si può decidere di non esporre i prezzi (si tratta sempre di trattative B2B dove ogni cliente ha un listino prezzi personalizzato).

Invece un e-commerce B2B chiuso ha solamente una schermata di accesso e tutti i prodotti e le comunicazioni sono visibili una volta entrati nell’area riservata, solo con credenziali abilitate.

La scelta in questo caso è puramente strategica e legata alle scelte di marketing dell’azienda. Avere un e-commerce B2B aperto implica dare l’opportunità anche a chi non è cliente B2B di visualizzare i prodotti, diventando un possibile nuovo cliente. Quando invece è chiuso non si dà la possibilità a nessuno che non abbia le credenziali di visualizzare prodotti e comunicazioni.

Alcuni preferiscono un B2B chiuso per una gestione della concorrenza, altri preferiscono lasciarlo aperto per ampliare la conoscenza del brand e il bacino dei potenziali nuovi clienti.

B2C E B2B: STESSA PIATTAFORMA OPPURE NO?

Altra caratteristica da tenere in considerazione è se mantenere il B2C (Business to Consumer) e il B2B su di uno stesso sito oppure utilizzarne due diverse.

Ma come capire qual è la scelta giusta? Possiamo iniziare seguendo l’iter che fa il capo una volta che viene prodotto dall’azienda di moda: appena creato viene inserita l’anagrafica prodotto sul gestionale aziendale, dove verranno caricate (con i tempi previsti da ogni azienda) le informazioni e le foto (dapprima i figurini) del capo stesso. A questo punto il capo potrà essere messo online sull’e-commerce B2B, quindi sulla piattaforma che ospita il B2B, così da renderlo disponibile all’acquisto nella campagna vendite da parte di agenti e distributori.

Lo stesso capo potrà essere messo online quando il capo arriverà alla rete retail, sull’e-commerce B2C, quindi fruibile per i consumer. Se abbiamo scelto di mantenere il B2C e il B2B su di una stessa piattaforma, saranno già disponibili anagrafica prodotto, giacenze e foto, con aggiornamenti automatici per ogni modifica. Quindi il lavoro è semplice, veloce e sicuro perché non ci sono perdite di dati o allineamenti doppi fra sistemi differenti.

Se invece abbiamo scelto di utilizzare due piattaforme diverse, la situazione diventa più complessa: la piattaforma che ospita il B2C dovrà ricevere le informazioni dei capi ex novo, dato che non c’è stato ancora questo scambio di dati. In questo caso il lavoro è più lungo, tortuoso e c’è un alto rischio di dispersione dei dati, oltre al fatto che le giacenze non verranno aggiornate automaticamente.

Utilizzare la stessa piattaforma per il B2C e per il B2B vuol dire, quindi, risparmiare tempo e diminuire i costi: utilizzerai un’unica piattaforma per entrambi i canali di vendita, garantirai una corretta condivisione dell’anagrafica prodotti, giacenze e foto ed avrai una semplificazione dei processi.

Scopri le differenze tra e-commerce B2C e B2B leggendo questo articolo.

Questi sono solo alcuni elementi da prendere in considerazione nella scelta dell’e-commerce B2B. La strategia di marketing gioca un ruolo fondamentale. Quindi bisogna considerare la strategia comunicativa che c’è alle spalle, il target di riferimento e gli obiettivi prefissati. Differentemente dal B2C, nel B2B il target di riferimento è già delineato con maggiore precisione e quindi la comunicazione e il settaggio della struttura dell’e-commerce potrà essere creato proprio per le loro esigenze.

Per capire meglio come configurare l’e-commerce B2B per la tua azienda di moda, ti consigliamo di contattarci: scegliere un’agenzia specializzata non solo in e-commerce ma nel settore fashion agevolerà tanti passaggi, ridurrà i costi e con l’esperienza acquisita saremo in grado di darti la migliore risposta alle tue esigenze di vendita.